セールスマンは不安と安心を使って浄水器を販売する

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商品のセールステクニックにはさまざまな方法があります。その中には、本当にその商品の良さをうまくアピールするようなものもあります。しかし、商品以上の価値に見えるように嘘をついたり、過度な不安をあおって商品の購入を勧めたりするような方法もあります。

今回はその中でも、不安をあおることで安心を作り出し、商品を販売するテクニックについて説明します。この方法を知ることにより、適切な浄水器の選択に役立つはずです。

健康への不安をあおる

多くの人は、自分の体の健康のことを指摘されると不安になります。浄水器の販売ではその心理をうまく利用している場合があります。その例として、血液の流れを測定するものがあります。これは、街中でもよく見かけるものではないでしょうか。

まず、あなたの血液のドロドロ具合を測定します。そして、商品である水を飲ませた後、再度血液の流れを特定します。すると、水を飲む前と比較して、血液の流れが良くなっているというものです。

「血液がドロドロしている(不安をあおる) → 水を飲む → 血液のドロドロが少なくなっている(効果を示す)」というようにします。初めに不安をあおり、その商品を使えばその不安は解消されるということを示し、あなたが商品を買う気にさせるというものです。しかし、これはどのような水でも起こる現象です。水を飲むと、20分もしないうちに血液中の水分量が増えるため、血液の粘度(ドロドロ具合)が下がります。

つまり、水であろうがお茶であろうが水分を摂取すると、ドロドロ具合は下がるということです。その他にも、体験談を使ってあなたの不安をあおるテクニックもあります。

体験談を載せることによって、いかにもその効果が証明されたように見せます。ここでも、体験談の始めに体験者の当初の不安が語られ、その商品を使うことによってその不安が解消された、という流れになります。

これに関しては、作り話である可能性もありますし、そもそも体験とはその個人的なものです。その人がその商品のおかげで治ったと思い込んでいるに過ぎないだけの場合もありますし、たまたまその人に合っていただけかもしれません。

その効果を証明するには、適切な方法で実験を行い、その水を飲んだことによる効果との因果関係を明らかにしなければなりません。

安心をアピールする

また、それらしい名前を使って商品の安心をアピールする方法もあります。例えば、「○○が認めた」「○○認証」「○○教授推薦」などはその例です。その中でも、「(財)日本食品分析センターが認めた」などはその代表例です。

「(財)日本食品分析センター」は厚生労働省の外郭団体であり、権威のある試験・検査機関なので、そういわれると信じてしまいます。しかし、センターの役割は依頼されたものの試験結果を報告するのみです。つまり、その結果が良い悪いということは判断せず、ただ事実を伝えるだけということです。

そのため、「(財)日本食品分析センターが認めた」とは、「センターに試験、検査を行ってもらった」というだけで、センターがその効果を認めたということを意味するわけではありません。

その他にも、特許の取得や水道局などの係員をうたう方法もあります。これらの方法は、すべてあなたの安心感を得るためのテクニックです。

以上のように、人は不安や安心など感情が揺さぶられると行動を起こしやすくなります。そのことを頭に入れた上で、冷静にセールスマンの話を聞くようにしてください。